富裕層マーケティングでは、富裕層マーケットが拡大している中、
貧富の差が2極化し始めているため、自社にあった富裕層を明確にして
対応することが重要です。
野村総合研究所では、5段階に分けています。金融資産5億円以上の超富裕層、1億円以上5億円未満の富裕層、5000万円以上1億円未満の純富裕層、3000万円以上5000万円未満のアッパーマス層、3000万未満のマス層に分けています。
富裕層マーケットを金融資産で2017年と2019年を比較すると、純富裕層以上の富裕層とマス層が拡大しています。逆に中間層であるアッパーマスが減少しています。
一般的には収入が多い医者、弁護士、経営者などの富裕層は消費行動に走りやすく、地元の名士など資産が多い富裕層は節約家が多く資産形成を重視する傾向があります。だからこそ、商品・サービスごとに求めている富裕層が変わってきます。
富裕層のタイプによって、効率的に見込み顧客を獲得できる
商品・サービスは大きく変わります。
親の資産を引き継ぐ富裕層
裕福な家系で先祖・親から引き継いだ土地・金融資産によって富裕層になった方々です。資産を守ることを前提とした資産運用をし、控えめな消費活動する方たちになります。ただ、親の会社を引き継いでいることもあるため、こういう方ですと会社の経費としていろいろな物を購入できるため、また違った消費行動をとります。
専門スキルによる富裕層
士業の方々がこのジャンルになります。開業医、勤務医、弁護士、会計士、税理士などがこちらに当てはまります。年収に合わせた消費行動をおこす人たちになります。
経営者・起業家からの富裕層
自分で企業した方、親から引き継がれて経営者となったという方がこの部類に入ります。
投資意欲旺盛で、消費行動も活発な方々になります。
富裕層にリーチするなら、マス広告・ネット広告だけではなく、
富裕層だけにおくる広告が効率的
富裕層にはいろいろな企業・人からアプローチが来るため非常に警戒心が強いです。また、裕福な家庭に育った方の場合、既に引き継がれた人脈によって口コミで相談ができる状態になっています。また、企業経営者も同様に幅広い人脈を持っているケースが多いです。
そのため、人づての紹介が最も良いのですが、閉鎖的な富裕層のネットワークに食い込むことは非常に難しいです。そのため、広告を活用すると言うことになってきます。
ただ、通常のマスメディアでは非常に難しいです。ネット広告も同様です。なぜなら、富裕層は忙しいことと、自分から探そうと思ったときに、まず友人・知人に相談するケーズが費用に多いからです。結果として費用対効果が悪くなることがほとんどになります。
また、医者、弁護士などの専門家は忙しく時間がほとんどないため、テレビを含めたマス広告には反応しにくいです。
富裕層が所属している団体・会員組織が発行している「良質なコンテンツ」が満載のメンバーシップマガジンへの純広告、同封同梱チラシ、単独DM（タイアップDM）は効果的です。
医者、弁護士、経営者などの富裕層は忙しく時間がないからこそ、自分たちが所属する団体・組織などロイヤリティーを感じる媒体社からの発行される会員誌には、目を通します。更には、媒体を発行している団体・企業が主催するイベントに協賛することも非常に有効です。
イベントに参加することで直接富裕層と関わることができ、そこから信頼関係を築いて閉鎖的な富裕層ネットワークに入っていくことができます。
高級時計などのアイテムによっては、3000万円くらいでも当日のイベントにて数本完売するということも多々発生しています。
富裕層マーケティング攻略のための成功事例
成功事例 1 : まだ建設中のリゾート物件なのに、３件成約！最上級顧客向けクレジットカードの会員誌で大成功した事例
タイムシェア型のリゾートは、どのように集客を行うのが効率が良いのでしょうか？
海外リゾートにある免税店や空港に赴くと、日本人観光客向けにブースを構え、専任のスタッフがパンフレットを配ったり、声をかけているのを見かけることがあります。ただ、同じことを日本国内でやろうとすると、費用対効果が見込めないため、広告からの集客がメインになります。
紹介させていただくのは「建築中のリゾート物件で３件成約した会員誌の事例」です。
広告出稿時点ではまだ建築中で、現地での下見もできない高級リゾート（最低価格850万円～）。購入の見込みがありそうな富裕層の方々を集客して、入会してもらうかが鍵になります。
今回、購入の見込みがありそうな質の高いリストをつくるために、広告出稿の際に「アンケート」を取ってます。さらに、今回の広告では、オファーは一切ありません。
オファー目当てに資料請求をするような方に興味をもってほしくなかったからかもしれません。
また広告紙面では、施設の良さを存分に伝えるため、オープン予定の施設の写真と滞在中の楽しみ方、といった内容を盛り込むことによって、読者の頭の中のイメージを膨らませるような広告内容になっています。
■イメージがわく写真の数々
未完成の建物なので、実際のイメージがわくようなイメージカットを多数使用。
■具体的な楽しみ方の提案
立地の良さと、贅を尽くした和洋中のレストラン、天然温泉が楽しめるオープンエアのアウトドアバス、目の前のマリーナに自分のクルーザーで乗りつける（クラブ所有のクルーザーもあり）など、「実際に会員になったら楽しいだろう」というイメージがしやすいような写真を数カット掲載。
結果、真剣に「タイムシェア型リゾート」を検討しているユーザーのリストが入手できました。そして実際にこのリストから、実際の購入が3件あったのでした。
■この富裕層広告の成功事例まとめ
【広告主】タイムシェア型高級リゾート
【案件】新規会員獲得
【活用メディア】
航空会社の最上級顧客向けクレジットカード。
全国80万人の読者向けに毎月自宅配送されるため、確実に手元に届きます。
各読者の平均世帯年収は1,300万円、可処分所得も平均9.6万円と比較的自由にできる金額が大きいのが特徴です。年齢は中高年（45～65歳）が中心です。
資産運用、健康に関する意識が高く、海外旅行や製品・サービスに高い品質を求める購買意欲が高い層です。
【部数】80万部
【広告形状】中面 見開き含むカラー3ページ（ハガキつきでアンケートを回収）
オファーを入れずに。
【結果】購入ベースで3件
成功事例 2 : 開業医にチラシを発送！セミナー集客や観劇の高額チケット販売の反響事例
一席一席の価格が比較的高いバレエ・ミュージカル等観劇におけるチケットを拡販したいという場合に、どのようなターゲットに対して広告を打つことを考えるでしょうか？
観劇が趣味の人、もしくは時間とお金に多少余裕がありそうなアクティブシニアなどでしょうか？
今回紹介をさせていただくのは、バレエやミュージカルとはあまり結びつかない印象もある「医者」の方向けの広告媒体にバレエの高額座席の広告を出稿し、毎回一定数のレスポンスを出している、という成功事例です。
医師・歯科医師向け医療情報ポータルサイトの運営会社から、開業医に向けて、様々なカテゴリーの広告チラシを最大20社分、一括発送する本媒体。
クリニックに直送されるので、忙しい開業医の方にも診察や業務の合間に目を通してもらいやすいのが特徴です。
このチラシの1枚に、観劇の高額座席チケットの告知をいれました。
目立つ位置に「（媒体名）を御覧の皆様へ」と記載して、読者にむけられたプランの特別感を演出する他、忙しい開業医の方でも、チケットの予約がすぐできるように、チラシ裏側の下部は申込必要事項の記入フォームになっています。
この広告出稿、毎回20～70件の購入につながっているそうです。
しかも高額で希少な公演ほど、販売につながっているとか。
開業医の方本人が、趣味でチケットを購入するケースもあるようですが、ここまでの大量購入につながる理由は、クリニックの福利厚生として、チケットをまとめ買いするケースがあるからだそうです。60,000円のS席を10席程度まとめて購入するケースもあるようです。
■この富裕層広告の成功事例まとめ
【広告主】音楽事務所
【案件】バレエ等観劇における「S席・A席」の高額座席の拡販
【活用メディア】
医科・歯科クリニック開業医に向けたチラシ集合型広告サービス。
仕事場であるクリニックに届き、かつドクターの方が興味を持ちそうなチラシを一括発送することで、忙しい方にも目を通してもらいやすいのが特徴です。
東京版と関西版の他、全国指定の市区町村にセグメントして発送することもできるため、エリアマーケティングにもおすすめです。
【部数】2万部
【結果】毎回20～70件の購入
業界No.1の富裕層向け広告媒体ネットワーク
当社では3,853媒体と、業界内で最も広範囲にわたる富裕層／シニア向け媒体ネットワークを保有しています。
これら3,853媒体の中から富裕層向け媒体100にて更に厳選された御社にあった最適な媒体を見つけ出し、ネット広告ではターゲティングしきれない富裕層に着実にリーチしていきます。
例えば、富裕層向け会員誌、馬主イベント、医者向け会員誌／定期購読誌、ネット広告では
ターゲティングしきれない70歳以上のシニアや富裕層に対して定期購読、会員誌等を活用してリーチしていきます。
富裕層マーケティングにオススメの広告媒体（一部紹介）
■掲載・同封広告
| 媒体概要 | ターゲット | 部数 | 広告手法 | 実績業界 |
|---|---|---|---|---|
| 名古屋市内の知的富裕層向けハイグレードマガジンに広告掲載が可能。 年2回各1万部、名古屋市内の開業医・弁護士などへの送付や最高級ホテルへの配本で、選ばれた富裕層にリーチできます。 | 名古屋市内の開業医・弁護士・公認会計士・獣医・会社経営者 | 10,000部 | 掲載 チラシ・リーフレットの同封も相談可能 |
広告全体の内、ホテルが約30％その他、不動産関連など。 ホテル関連では、ホテル穂高(表3) セラヴィリゾート岐阜(4C1P)、隠庵ひだ路(4C1P) 不動産関連ではセキスイハイム中部(4C見開き)、ラ・カーサ(表4)、由ホーム・メープルホームズ岐阜(表2)など。 他、郵船クルーズ(4C1P)、神谷コーポレーション(4C見開き)、猿田彦神社(表4)など。 |
| 質の高い食材を提案する情報誌に広告掲載が可能。毎月10万部発行！日本経済新聞朝刊折り込みで、東京都内に住む、感度の高い30～40代にリーチします。 | 東京都内に住む、感度の高い30代～40代にリーチ。 世帯年収1,000万円以上の世帯をセグメントし配布、もしくうは日経新聞の朝刊にオリコミ。 |
100,000部 | 掲載 | 広告全体の内、食品、飲料で約70％、その他、不動産、たばこなどを掲載。 ゴディバ ジャパン(見開き4C2P）、モエ ヘネシー ディアジオ(見開き4C2P 3回）、ネスレ(表4）。 不動産・住宅関連では、野村不動産(表4）、三井不動産リフォーム(4C1P) 他、iQOS(見開き4C2P）、パーラメント(見開き4C2P)などたばこ関連も。 |
| 森ビルレジデンス居住者やヒルズクラブ会員、ヒルズに集う人々をターゲットに配布される、ヒルズのライフスタイル誌です！隔月約13万部発行！ | MORI LIVING居住者、六本木ヒルズクラブ会員、コミュニティーパスポート会員、他関連施設で配布。 | 150,000部 | 掲載 | 金融関連、メーカー、自動車メーカーなど多数掲載。 マスターカード(4C1P 3回)、BMW(表4 3回)、パナソニック(4C1P)、SUNTORY(4C1P)、大林組(4C1P)など |
| 医師会組織が発行する医療・福祉の総合情報誌に広告掲載が可能。 月85,000部、医師の自宅または病・医院に直接送付され病・医院経営医師、トップエグゼクティブ医師にリーチできます。 |
全国の医師の自宅または病・医院に直接送付されています | 85,000部 | 掲載・同封 | 不動産・住宅関連が約45％。その他に、塾、自動車、製薬など多数。 不動産関連では、アルティス(ｾﾝﾀｰ見開きなど 2回)、三井ホーム(表2見開きなど 2回)、丸紅不動産(表2見開きなど 2回)。他、ヤナセ、プレメディカル東京(4C見開き 3回)、大日本住友製薬（４C１P ２回）など。 |
■DM（ダイレクトメール）
| 媒体概要 | ターゲット | 部数 | 広告手法 | 実績業界 |
|---|---|---|---|---|
| 全国の医師会員組織が発行する会員誌の読者へのダイレクトメールサービスです！ データベースから抽出されたターゲット医師群に向けてダイレクトに情報を発信できます！! |
全国の医師の自宅または病・医院に直接送付されています | 85,000部 | DM | 不動産関連（タワーマンション、リゾートマンション（地方）、都心高級マンション）や高級自動車をはじめ、高級ワインの通販、ジュエリー販売イベントなど多数 |
| ゴルフ専門サイト会員向け、DMリストレンタル企画！会員数約292万人！ 高額所得層を多く含む優良顧客のなかから、ターゲットを絞ったアプローチが可能です。 |
高可処分所得、アクティブなゴルファー ※会社役員・管理職・自営業が30%を超、年収1,000万円以上が約25％ |
1,688,400部 | DM | 高級自動車、不動産・リゾート、旅行 |
